도서 추천 – 10 설득의 심리학 / 로버트 치알디니 (자기계발)

『설득의 심리학』 3부작을 초판 발간 33주년 기념 리커버 에디션. 『설득의 심리학』 초판이 나온 뒤 많은 변화가 일어났다. 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다.

대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 변화의 첫걸음이 될 것이다.

이 책은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.

누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술

PART 2… 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
압도적인 위력｜정치가의 착각 또는 은폐｜공짜 샘플은 없다｜원치 않는 호의도 갚아야 한다｜
상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리｜진퇴양난｜헌혈 장기 약정｜기분 좋은 부작용
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라｜상대의 실체를 파악하라

PART 3… 일관성의 원칙
일관성의 위력
신속한 결정｜자기기만의 요새｜애타는 숨바꼭질
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
감성과 지성｜마법 같은 행동｜내적 선택｜자동 강화｜‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법
일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
뱃속이 불편한 느낌에 반응하라｜마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라｜특별 취약 부류

PART 4… 사회적 증거의 원칙
다수의 행동을 따르려는 성향
피플 파워｜예언 실패, 그후
사망 원인－불확실성
과학적 접근｜도시인의 응급 상황 대처법
따라하는 원숭이
따라 죽는 원숭이｜고립된 원숭이
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
정보 입력 차단

PART 5… 호감의 원칙
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력｜유사성｜칭찬｜접촉과 협조｜캠프 실험｜학교에 적용하기
조건화와 연상작용
파블로프라는 이름이 종을 울릴까* ｜기상 예보부터 스포츠까지
호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 6… 권위의 원칙
명령에 대한 인간의 행동 패턴
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함｜복장｜장식
권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
신뢰할 만한 권위｜교활한 진실

PART 7… 희귀성의 원칙
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
한정 판매｜시간 제한
심리적 반발
성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주｜검열
최적의 조건
새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명｜희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정
희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!
원시적 자동 판단
현대적 자동 판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라!

* 참고자료

< 위드피플 선생님 감상평 >

<설득의 6가지 원칙>

1. 사회적 증거의 법칙: 사람들은 다수가 선택한 것을 선택하려 한다. 다수가 선택하게 하라

2. 상호성의 법칙: 사람들은 빚을 지고는 못한다. 먼저 베풀어라. 그러면 돌아온다.

3. 일관성의 법칙: 사람들은 말과 행동의 일관성을 유지하려 한다. 원론부터 동의를 받으라.

4. 호감의 법칙: 사람들은 자신과 공통점이 많은 사람에게 호감을 가진다. 공통점을 찾고 어필하라.

5. 희소성의 법칙: 사람들은 희소한 것을 가지고 싶어한다. 마감임박을 강조하라.

6. 권위의 법칙: 사람들은 권위있는 사람의 말을 신뢰한다. 스스로 권위를 만들어라.

대부분의 일들은 사람을 상대로 해야 한다. 설득은 사람들의 행동을 변화시킬 수 있는 강한 도구인 것 같다. 서로의 정서 교류를 바탕으로 상대의 심리를 잘 이해하고 파악한다면 어떤 일도 성공적인 결과로 이어지지 않을까…

해운 특목대입관 오현주 부원장님